16. March 2022
Il retail automotive del futuro: un settore che si reinventa
Panoramica
Cosa porta al cambiamento?
Secondo uno studio della società di consulenza manageriale Bain & Company, i cambiamenti strutturali nel settore automobilistico tradizionale sono guidati da cinque clamorosi megatrend.
1. connettività/digitalizzazione
"Salve, vorrei acquistare un'auto".
In futuro i venditori di auto sentiranno sempre meno questa frase. Come in quasi tutti i settori della vita, anche la tendenza dei clienti si sta spostando verso l'acquisto di un'auto online. Questo è un grave fattore di rischio per le concessionarie auto fisse.
2 Mobilità condivisa
Dalla fermata dell'autobus al lavoro in auto condivisa, dalla bici a noleggio all'autobus
Le opzioni di mobilità non sono mai state così diverse come oggi. Soprattutto i giovani che vivono in città scelgono sempre più spesso di non possedere un'auto: troppo costosa, troppo complicata. Il car sharing e gli abbonamenti auto stanno rendendo obsoleto il possesso di un veicolo privato. Questo sviluppo sta già facendo diminuire sensibilmente i volumi di vendita nelle concessionarie urbane.
3. elettrificazione della catena cinematica
Le strade sono sempre più silenziose
Guida silenziosa e rispettosa dell'ambiente, abbinata a una lunga durata e a costi di manutenzione ridotti. I vantaggi della mobilità elettrica sono evidenti. Gli studi prevedono che oltre la metà delle auto di nuova immatricolazione sarà elettrica entro il 2035. Per le concessionarie, questo significa un'immensa perdita nel settore dell'assistenza. Le auto elettriche hanno un numero molto inferiore di parti soggette a usura rispetto ai classici motori a combustione. I costosi cambi d'olio non sono più necessari. In particolare, le officine nelle costose aree urbane potrebbero rivelarsi un'attività in perdita in futuro.
4. guida autonoma
L'errore umano è la causa più comune degli incidenti stradali
Quello che prima sembrava un sogno del futuro è in realtà un tema caldo nella ricerca automobilistica: l'auto a guida autonoma. I primi taxi robot sono già in funzione nello stato americano dell'Arizona. Ci vorrà sicuramente ancora qualche anno prima che ciò avvenga in Germania. Tuttavia, i sistemi intelligenti di assistenza alla guida, come il cruise control, il rilevamento della stanchezza e simili, stanno già portando a una riduzione degli incidenti. Per il settore automobilistico, questo significa un ulteriore calo delle attività di riparazione.
5 Una reale attenzione al cliente
I big data come opportunità
Oggi le esperienze positive dei clienti sono più importanti che mai nelle vendite. Un cliente soddisfatto è un cliente fedele. Un cliente fedele aumenta le vendite. Questa consapevolezza non è nuova. Tuttavia, i big data e il cambiamento digitale stanno aprendo opportunità completamente nuove per analizzare i singoli consumatori e fornire loro un'assistenza personalizzata durante il loro percorso. Per sfruttare questo potenziale e rimanere in gara, le case automobilistiche e i concessionari devono adattare i loro modelli di vendita alla digitalizzazione e lavorare insieme per trovare e attuare strategie.
Il servizio è fondamentale: come sopravvive il commercio di automobili
Come sarà la concessionaria del futuro? La buona notizia è che continuerà a esistere. Ma dovrà riorganizzarsi per ridurre il divario di redditività previsto. Ciò richiede uno spirito pionieristico, un buon networking e una risposta rapida. L'ignaro acquirente di auto che finalmente firma il contratto e si porta a casa una nuova auto elegante dopo cinque visite e un'intensa consulenza presso il concessionario preferito è una razza in via di estinzione. I clienti di oggi hanno fatto ricerche online su marche e prezzi e sanno cosa vogliono. Si aspettano che la loro nuova auto venga consegnata a domicilio in modo rapido e semplice. Il "contatto reale" con il concessionario sta diventando meno importante. Ma non sta diventando superfluo. Soprattutto per quanto riguarda i test drive, l'assistenza o il supporto alla configurazione del veicolo, la concessionaria rimane un elemento fondamentale per concludere la vendita. L'attenzione deve essere concentrata su questo core business e deve essere professionalizzata.
Per compensare la mancanza di nuovi clienti e di ordini di assistenza, le concessionarie devono essere creative e trovare nuovi modelli di business. Le città, in particolare, offrono opportunità redditizie. Ad esempio, le scorte di auto esistenti possono essere utilizzate per creare flotte di car sharing. Esiste anche un grande potenziale nel settore della mobilità elettrica, ad esempio attraverso l'installazione e la manutenzione di stazioni di ricarica. I concessionari di auto potrebbero anche unire le forze per migliorare i profitti e gestire officine comuni nell'area circostante. Anche se ciò comporterebbe viaggi più lunghi per i clienti, questo potrebbe essere compensato da un'offerta completa di servizi online. Gli investimenti sono all'ordine del giorno.
Perché una cosa è certa: la digitalizzazione è inarrestabile. Siamo sempre più abituati a effettuare le transazioni quotidiane con un semplice clic del mouse. La pandemia di coronavirus ha fatto il resto. Chi se ne esclude perderà la nave. Chi saprà sfruttarla assumerà un ruolo pionieristico e ne uscirà vincitore.